Before... and After（3/4）

前后对比，判若两人（3/4）

他刚接手时公司一团糟：过时的配方，一个几乎不能用的呼叫中心，九个饱受折磨的特许经销商。Hagan引入了一种饥饿减肥法，并且用25万美元买断了所有经销商。他将电脑部和在线客服业务外包给孟买和班加罗尔。他重新聘请了饮食科学家Jay Satz，他曾在1990离开公司，重新调整了菜单。他们应该继续使用不含碳水化合物的Atkins减肥法么？Hagan心动了。但是他和Satz认为减肥计划中不应包含熏肉和奶酪。相反，三十年来头一次，他们重新调整了食谱，这次反映血糖生成指数，按照对血糖的影响对碳水化合物进行排序。这些叫做NutriSystem Nourish的新食物含大量的豆类和全粮食品。Hagan进行了尝试，减掉了12磅。体重减了，但还缺钱，他求助Kinderhook基金注入230万美元，并提供230万新发行的股票作为交换。

早期挫折。NutriSystem曾在有线电视节目中推出名人导购节目，但失败了。公司销售额和利润分别在2003年下降了22%和66%。对这笔金鹅生意心灰意冷的Hagan在2004年又陷入了多样化的陷阱，耗资200万美元收购了Slim & Tone公司，这家公司是随处可见的快递训练连锁Curves公司的对手。他希望该公司能帮助出售食物，但是迄今都没成功。

那到底有哪些变化呢？对直接反映营销的基本原则的关注。Hagan雇佣了Thomas Connerty，他曾在Nautilus公司负责营销，这家公司在午夜电视节目中喋喋不休地推销Bowflex练习机。“我第一份工作是在RNC公司做电话销售，说服老太太掏出25美元。”Connerty说道。他抛弃了NutriSystem的广告代理商。Connerty职业生涯中共做过1500个广告，这回他自己写广告词，他的媒体业务员负责投放。今年他在广告上投放了1.04亿美元，是总收入的五分之一。

营销系统的关键就是一系列NutriSystem减肥者前后对比照片，这些照片是在每半年举行一次的比赛中选出来的，看看谁减的最多，看上去更美，奖金一万美元。除了这些照片，Connerty坚持认为每则广告都要描述膳食，承诺减肥，用“一周免费”的优惠条件作为诱饵，让受众立刻打电话并给出免费电话号码。“我们更关心说服力而非多么漂亮，” Connerty说道。他的广告永远不会赢得设计奖。

为了强化广告词，公司调查了9000名用户。 Connerty从中了解到90%的人体重都减轻了，平均每周减1.5到2磅。在面对联邦贸易委员会的规则时，这些数据给NutriSystem公司增加销量提供了法律保证。用“你将变瘦”替代了“你能变瘦”。小小的改变增加了5%的回应。正如Connerty所言：“说得越多卖得越多。”（但是，每幅图片都有警示，“结果不典型。”）

在采访完减肥者之后Connerty撰写广告语和平面广告。目前最成功的平面广告是“Tammy，”此人减了138磅并且忙得不亦乐乎。

一旦广告词写好了，Connerty就开始购买廉价的广告目录。《炫耀》，《国家调查者》甚至《纽约时报》都会提供最后一分钟交易。有线电视网也不例外。Connerty发现广播广告贵得离谱。