顾客不多也没关系

公司收入来自一两个大客户，有好处也有坏处。有人可能向你说过，将所有的蛋放在同一个篮子内是非常危险的做法。

不过，你又有没有想过，这个理论对你的公司是否适用？

大部份的企管专家，都会建议你找多几个客户，减低你对大客户的依赖情度，而建立多一些客户关系对你的公司也不无好处。但是，主要客户的增长率，很可能会比新的客户高。因此，新客户也未必能够减低你对大客户的依赖情度。

我会建议你考虑另一种策略：与其减低你对一个客户的依赖情度，倒不如考虑为现有客户提供主业务以外的服务，从而为你的客户增值。

如果你有兴趣尝试这种策略的话，请先想一想你是否认识客户企业内的所有重要决策人。如果你不认识的话，请先了解一下客户的每一个部门和与每部门的决策人搅好关系。你对客户了解越深，你能够为客户提供的服务就越多。了解客户企业的内部运作，能够提高你在企业内的活动能力，解决更多的问题和叁与更多的项目。

银行家认为，同时转移多种服务，是一件非常麻烦的事。因此，当你和一位客户有五至六次来往之後，失去客户的可能性就会大大的减低。同样的道理，在这里也适用。你对客户的了解，是你提供增值服务的本钱。这些本钱，可以为你制造提供包装、印记、工程和外判组装等增值服务的机会。

不过，要利用这种策略的话，一个针对客户需要的顾客营销计划是必需的。首先，凭着你对客户的认识，画出一个企业架构图，将所有能够影响你的服务和产品的负责人都包括在内，并计划怎样和关系没那麽密切的部门搅好关系。完成这一步之後，就估计一下每个部门在日常营运时所面对的问题和问题的严重性，从而评估它们的需要。

试举例：假设你是个无产部件供应商。你可能会认为，机器故障所引致的停工，是你客户所面对最严重的问题。因此，你或者应该考虑在货仓存下後备部件，或者将部件寄放在客户的工场内，从而协助客户缩短停工的时间。想到这个点子之後，就应该立即向客户提出。千万别待客户向你询问时才提出呀。

换个方法说，这个策略的最终目的，就是要为客户提供一些不仅能够为你带来额外生意，又令竞争对手更难打进客户的解决方案。找出这些额外生意之後，你就要找到相关的决策者，并开始准备计划书和执行你的营销计划。

生意额来自少量客户的确值得关注。不过，将在单一客户的生意多样化，也可以令和客户的关系更有价值和稳固。

如果你先将蛋煮熟的话，将所有的蛋放在同一个篮子内，也不是那麽危险的事。